O gerenciamento por categoria é uma estrutura de organização dos produtos que se baseia no comportamento do consumidor dentro do ponto de venda. É aplicado com o intuito de melhorar a distribuição dos produtos, elevar a frequência de compra do cliente, reduzir os índices de rupturas, fortalecer parcerias com fornecedores confiáveis e alcançar uma gestão estratégica no ponto de venda. O processo de instauração do gerenciamento por categoria possui 8 etapas, com uma ordem específica de atividades a serem desempenhadas para obter o resultado desejado, e é conhecido como ECR (Efficient Consumer Response, em português Resposta Eficiente ao Consumidor).
A primeira etapa trabalha a definição das categorias, que consiste em definir a seleção de produtos que formarão as determinadas categorias a serem trabalhadas no ponto de venda de acordo com as necessidades de compra dos consumidores, como por exemplo, Higiene Pessoal, Mercearia Líquida, Culinária Doce.
A segunda etapa se baseia em definir o papel da categoria de acordo com a importância das diferentes categorias para o negócio. A classificação utilizada se divide em: destino, rotina, ocasionais ou conveniência. Já na terceira etapa tem-se a avaliação da categoria. Basicamente nesta etapa será avaliado o atual desempenho da categoria e entender através de uma avaliação das oportunidades de que forma pode-se aumentar o lucro no futuro.
Após realizar a definição das categorias, classificá-las de acordo com seu papel e importância, avaliar para buscar de que forma é possível alavancar as vendas, tem-se o cartão de metas da categoria como quarta etapa. Nesse momento serão definidos os objetivos e as metas, tanto qualitativas quanto quantitativas, a serem alcançadas na implementação do gerenciamento por categorias.
Já na próxima etapa é o momento de definir a estratégia da categoria. Baseado nas informações obtidas através de relatórios de rupturas, planilhas de vendas, identificação de produtos promocionais e outros recursos, serão criadas estratégias de marketing e abastecimento.
Na sexta etapa, tática da categoria, é o momento de definir de que forma serão implementadas as estratégias criadas nas etapas anteriores. E após ter definido as táticas de ação é hora da implementação do plano, momento de elaborar, definir estratégias e prazos para realização.
A última etapa consiste na revisão da categoria, avaliação e monitoramento, realizando modificações sempre que necessário.
Aplicando as etapas citadas é possível monitorar de perto a jornada do consumidor, entender seus hábitos e otimizar o sortimento de produtos para seu público geral, abdicando de produtos que não trazem lucros e inserindo produtos que os consumidores daquele ponto de venda estarão mais propensos a se interessar.
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